Как выжить на рынке в условиях снижения спроса: стратегии для оконных компаний

Покупательская способность падает, а ставки по кредитам растут — из-за этого люди всё реже покупают квартиры и дома, а значит и окна. Льготную ипотеку свернули — сократились и заказы от крупных застройщиков, ведь строить стали меньше.

В статье директор по дилерским продажам ECOOKNA GROUP Павел Дорофеев рассказывает, как изменился рынок и что делать, чтобы пережить кризис.

Давать гарантии и следить за репутацией

Времена импульсивных покупок прошли — теперь клиент тщательно взвешивает каждое решение.

Вот на что заказчики обращают особое внимание:

• «Умная» экономия. Например, клиенты готовы доплатить за энергоэффективные окна или окна с обогревом, чтобы сэкономить на отоплении.
• Долговечность. Окна воспринимаются как долгосрочная инвестиция — один раз поставил и всю жизнь с ними живёшь.
• Репутация и гарантии. При ограниченном бюджете люди не хотят рисковать и связываться с непроверенными компаниями.
• Время на раздумья. Цикл сделки удлинился. Менеджеры должны готовиться к длительному процессу сопровождения клиента.

Чтобы выжить в условиях изменившегося рынка, придётся учесть все эти моменты.

Расширять ассортимент и целевую аудиторию

Кризис отразился на всех сегментах, но спрос падает неравномерно.

Но даже на падающем оконном рынке есть сегменты стабильного спроса:

• Ремонт и сервис. Люди откладывают покупку новых окон, но активно ремонтируют старые: меняют фурнитуру, уплотнители, стеклопакеты.
• Остекление балконов и лоджий. Превращение балкона в дополнительную комнату — это доступный способ расширить жилплощадь без покупки новой квартиры.
• Госзаказы. Установка окон в школах, больницах, административных зданиях финансируется из бюджета по плану и практически не зависит от рынка.

Чтобы выйти из кризиса с минимальными потерями, стоит пересмотреть свои целевые сегменты.

Не ронять цены

Нередко при попытке выбраться из кризиса руководители совершают ошибки. Рассмотрим три самых частых из них.

Опускают цены «в пол». Это убивает маржу, но не гарантирует роста объёмов. Такая стратегия обесценивает продукт в глазах клиентов — заказов становится ещё меньше.

Сокращают опытных, высокооплачиваемых сотрудников, чтобы меньше тратить на зарплаты. Это даёт временную экономию, но оборачивается катастрофой при восстановлении рынка: найти сильных менеджеров и монтажников будет сложно.

Полностью отключают маркетинг. Экономия на рекламе делает компанию невидимой для рынка. Маркетинг не нужно отключать — его нужно точечно фокусировать на определённом сегменте и самых эффективных каналах.

Но самая главная ошибка — нежелание перестраиваться под новые условия. Компании, которые не хотят запускать ходовые линейки продуктов или развивать сервисное направление, обрекают себя на вымирание.

Пересмотреть подход к продажам

Рост на падающем рынке возможен. Но для этого стоит придерживаться таких принципов.

Продавать выгоду, а не товар. Вместо технических характеристик — говорить о конкретных плюсах: «Наши окна сэкономят вам 2000 рублей на отоплении ежемесячно».

Ввести рассрочку. Это помогает клиентам купить окна прямо сейчас, а не отложить до лучших времен.

Работать с «тёплой» базой. Предложения для постоянных клиентов и акции по принципу «приведи друга» работают эффективнее дорогих рекламных кампаний на холодную аудиторию.

Улучшить сервис. Моментальный расчёт стоимости, точность монтажа, соблюдение сроков — всё это повышает доверие. Начинает работать «сарафанное» радио и в компанию обращается больше клиентов.

Падающий рынок — это не приговор, а повод пересмотреть подход к продажам. Когда покупательская способность снижается, побеждают те, кто реально решает проблемы клиента.

Смотреть на прогнозы

По нашим прогнозам, до осени 2026 года объёмы заказов продолжат падать, а конкуренция будет жёсткой. Рынок начнёт восстанавливаться не раньше второй половины 2026 или даже начала 2027 — зависит от того, когда снизится ключевая ставка Центробанка.

Кто выживет в этой «затяжной зиме»? Компании с безупречным сервисом, которые финансово устойчивы и имеют минимальные долги. Те, кто контролирует всю производственную цепочку, может быстро адаптироваться к изменениям рынка и активно развивает сервисное направление.

В Университете ECOOKNA GROUP есть вся необходимая информация, с которой вы преодолеете кризис с минимальными потерями. Доступ к статьям, курсам и вебинарам бесплатный — нужно только зарегистрироваться.