Маркетинг для дилеров и франчайзи: как выделиться среди конкурентов

Небольшим компаниям сложно выстроить маркетинг. В оконной сфере поставщик часто диктует жёсткие правила для партнёров: от внутренних регламентов до ценообразования. Маркетинговые инструменты приходится использовать в рамках этих ограничений. Но есть способы, как эффективно продвигать свою компанию даже в таких условиях. В статье — выводы и советы для разных бизнес-моделей.

Маркетинг для дилера

Дилерская модель кажется более гибкой, чем франшиза. Дилер после краткого обучения самостоятельно развивает бизнес, лишь консультируясь с менеджером поставщика по закупкам и взаиморасчётам. При этом может адаптировать бизнес под себя и сотрудничать с несколькими продуктовыми сегментами. Например, по ПВХ можно партнёриться с одной компанией, а алюминий закупать у другой.

Возможности:

Выбор ассортимента на своё усмотрение: можно исключать непопулярные позиции и добавлять локальные «хиты».

Упаковка собственного бренда по своим правилам.

Полный контроль стратегии продвижения и большая подвижность внутри местного рынка. Можно самому корректировать цены, делать скидки и не согласовывать акции.

Ограничения:

Нет поддержки в продвижении со стороны поставщиков. Нужно всё придумывать самому, разбираться в маркетинге, таргете, контекстной рекламе, алгоритмах соцсетей и аналитике.

Недостаточная экспертность — фактор риска для маркетинга. Один отзыв на Яндекс Картах, что «менеджеры ничего не знают», способен навредить бизнесу. Придётся вкладывать значительные ресурсы в обучение персонала: учить их продавать, разбираться в новинках и тонкостях работы с продуктом.

Сложно выйти из тени крупного бренда. Чтобы клиенты запомнили не производителя, а продавца и установщика окон, потребуются время и усилия.

К дилеру нет изначального доверия и лояльности. Репутацию нужно зарабатывать с нуля, а отсутствие знаний в маркетинге может сказаться на имидже, разрушить все «воронки» и слить бюджет.

Маркетинг для франчайзи

В отличие от дилеров, франчайзи получают полную поддержку от франчайзера. Все процессы уже отработаны — ощущается стабильность и уверенность. Но обратная сторона медали — инструкции и корпоративные правила. А также выплата роялти и паушальных взносов в большинстве франшиз, хотя франчайзи ECOOKNA GROUP не платят роялти.

Возможности:

Нет необходимости разрабатывать собственную концепцию и стратегию продвижения: всё уже придумано поставщиком. Бренд известен и узнаваем.

Есть право на использование всех маркетинговых инструментов и фирменного стиля: логотипа, брендбуков, промоматериалов.

Обучение и постоянная поддержка от франчайзера: индивидуальные консультации по продажам и развитию бизнеса.

Ограничения:

Обязательно наличие офлайн-салона: продвижение исключительно онлайн невозможно.

Необходимо чётко следовать бизнес-модели франчайзера и всем её правилам: от оформления магазина до запуска акций.

Специалисты ECOOKNA GROUP составили таблицу, в которой можно сравнить затраты при запуске франшизы и независимого бизнеса — и это очень скромные подсчёты

Для франчайзи ECOOKNA GROUP есть выбор: они могут как самостоятельно заниматься маркетингом, так и просить помощи у компании. Если нужно подготовить какую-то акцию или макет, маркетологи и дизайнеры компании всегда помогут.

ECOOKNA GROUP размещают франчайзи на официальном сайте в качестве розничной точки и отдельно предоставляют партнёрский сайт с готовым брендингом. Последний можно видоизменять под свою ЦА и продвигать с помощью контекстной рекламы.

Отдельное внимание компания уделяет офлайн-активностям. Они проводят ежемесячные собрания с руководителями офисов — разбирают успешные кейсы. Устраивают ежегодные конференции для всех своих партнёров, в том числе и для дилеров. А вот для участия в сторонних выставках и оконных форумах полностью «упаковывают» только франчайзи: дают стенд, пакет промоматериалов и сотрудников, которые помогают проводить мероприятие.

Но есть и сложности — ежегодная аттестация менеджеров франшизы. Хотя, по факту, иметь квалифицированного менеджера, который знает продукт — ещё один плюс.

Советы по продвижению оконной компании

Развивать оконный бизнес в принципе не просто. Конкуренция большая, а инструментов мало. Стоимость лида растёт быстрее, чем средний чек на окна. Вот несколько советов, как дилерам и франчайзи использовать разные форматы популяризации бренда.

Добавить описание компании в сервисы с картами: Яндекс Карты, 2ГИС и карты Google. Сайт и соцсети — очевидная база.

Заходить через личные истории в соцсетях. Развивать блог в Дзене, рассказывать о кейсах в Телеграм-канале, делиться полезными советами и лайфхаками. Через персональный бренд и подачу «я — хороший специалист» легче продвигать маленькую компанию.

Раскручивать «сарафанное радио». Просить клиентов оставлять отзывы, продумывать скидки на повторные заказы. Люди редко приходят «с улицы», без рекомендаций. Чаще — сопоставляют информацию от друзей с тем, что сами нашли в сети.

Участвовать в региональных тематических выставках. Крупные отраслевые выставки — мероприятие затратное, а региональные активности обычно доступны и небольшим компаниям.

Проводить целевые промоакции. Например, разыграть окно в торговом центре.

Запускать рекламу на радио. Этот вариант всё ещё хорошо работает в регионах.

Использовать рекламные щиты рядом с офисом. Например, как указатели — через сколько метров офис компании или как до него добраться. Это поможет привлечь внимание, а по затратам будет бюджетнее, чем оплачивать щиты на центральных площадях города.

Внедряться в строительную среду в своём регионе. Наладить связи со строительными, архитектурными и дизайнерскими компаниями. Изучить этот сегмент ЦА, сформировать ценностное предложение и разработать партнёрские программы специально для них.

Получить частника сегодня сложно. Не только дилеру, но и франчайзи. Розничных клиентов всё меньше — каждый год обращения падают на 30-40%.

Только нужно помнить, что взаимодействие со строительной средой и продажи через руководителей актуальны для узнаваемых брендов и практически не работают для ноунеймов. Чтобы получить доверие на старте, стоит рассмотреть вариант франшизы.

Случаев, когда дилер становится франчайзи очень много. Для компании дилер — основной кандидат, проверенный партнёр.

Вот что нужно сделать, чтобы стать франчайзи в ECOOKNA GROUP:

• оставить заявку на сайте;
• пройти собеседование;
• оформить офис по всем правилам;
• пройти обучение, изучить стандарты;
• сдать тест.

Во франшизу можно зайти с нуля или из другого бизнеса. А есть истории, когда франчайзи уходили в свободное плавание, но потом возвращались обратно.

Дилеру, который уже нашёл помещение и прошёл базовое обучение по продукту остаётся не так много шагов до франшизы

Выбор зависит от личных предпочтений, финансовых возможностей и готовности к риску при самостоятельном продвижении бизнеса.

Если уверены в собственной экспертности, качестве продукта и команде — рискните и используйте дилерскую модель. Если хотите быстрый рост, но чувствуете, что нужна поддержка и стабильность — подойдёт франшиза.