Конкуренция с дешёвым производителем: как обосновать стоимость заказа для клиента

Клиент, услышав цену, говорит: «А вот здесь мне предлагают на 30% дешевле». В этот момент ключевая задача — не вступать в торги и не оправдываться, а стать для клиента экспертом, который помогает принять взвешенное решение. Для начала — предложить посчитать всё ещё раз, вместе с клиентом. Попутно обсуждая важные для него моменты и отбрасывая неактуальные. В статье даём пошаговую стратегию и готовые фразы для вашей команды, чтобы клиент сам захотел заплатить больше.

Выяснить, что нужно заказчику

На первом этапе обсуждения заказа важно понять потребности клиента — и через них обратить внимание на сильные стороны вашей компании. Так заказчику будет проще принять итоговую стоимость.

Предлагаем использовать небольшую анкету.

Определить запрос:

«У вас частный дом или квартира?»

Что выявляет: требования к теплоизоляции, взломостойкости и возможности дизайна. Если клиенту нужны необычные конструкции или повышенная взломостойкость — это даст только качественный профиль и усиленная фурнитура.

«Что вас беспокоит в текущих окнах?»

Что выявляет: потребность в шумоизоляции или сохранении тепла. Здесь можно показать преимущества вашего профиля и фурнитуры и объяснить, почему не стоит на этом экономить.

«Тепло ли у вас зимой или приходится включать отопление на максимум?»

Что выявляет: требования к теплоизоляции. Стоит рассказать про энергоэффективные стеклопакеты и важность качественного монтажа.

Проявить заботу:

«Вы рассчитываете поставить окна надолго или планируете через пару лет менять?»

Что выявляет: ориентацию на качество. Это ключевой аргумент в пользу надёжного бренда. А если клиенту нужны временные окна для дачи, можно просчитать базовый вариант в рамках бюджета — и сохранить заказ.

«Расскажите, кто будет жить в доме/квартире? Есть ли у вас маленькие дети или домашние животные?»

Что выявляет: потребность в безопасной фурнитуре с замком от детей, в закалённых стеклах или триплексе, которые не разобьются на острые осколки.

Ответы на эти вопросы помогут подобрать решение с учётом реальных потребностей заказчика. Вы называете стоимость уже после того, как клиент согласился с ценностью вашего подхода. Это заранее снимаете большую часть возражений.

Доказать, что качество — это экономия

После обсуждения проекта остекления и расчётов у клиента могут остаться сомнения. К примеру, он говорит: «В другой компании тоже хороший профиль, я не вижу разницы» или: «Все окна одинаковые — я не хочу переплачивать». В такой ситуации стоит объяснить преимущества на языке клиентов.

Покажем на примере ECOOKNA GROUP, какие факты выглядят наиболее убедительно.

Компания давно на рынке — она не пропадёт ни после предоплаты, ни после установки. «ECOOKNA GROUP — лидер рынка с 23-летним стажем. Это поставщик федерального значения, который будет на рынке и через 10 лет. Компания не исчезнет с предоплатой и не станет открещиваться от гарантийных обязательств».

Качественные окна и двери не придётся менять через год.

«Наш профиль Kaleva создан специально для сурового российского климата. С ним дома будет действительно тепло, он не потрескается от морозов и не деформируется на летнем солнцепёке».

«На автоматической линии все углы окна свариваются одновременно. Риск перекоса исключен. В то время как дешёвое окно может повести уже через год — придётся переделывать и снова платить деньги».

Большая компания — это точный расчёт, возможность заказать сразу окна и двери, а также никаких задержек с поставками.

«Стеклопакеты мы делаем сами из листового стекла Larta Glass. Вы получаете любое стекло без задержек, в срок — а не ждёте неделями, пока с завода довезут стеклопакеты».

«Производство находится в России — не будет проблем с поставками».

«Наш конструкторский отдел сделает точный расчёт нагрузок — остекление будет безопасным и прослужит десятилетия».

«Ваш дизайнер может пообщаться со специалистом от завода. Вместе они точно подберут решение по вашему запросу».

Если клиенту всё же не подошло ваше предложение, его нужно отпустить. Тот, кто ищет только самое дешёвое, часто дотошный до мелочей. Ваше время и нервы дороже.

Директор региональных продаж ECOOKNA GROUP Ярослав Гуров, считает, что для развития оконной компании важно иметь большую цель и не воспринимать дешёвых производителей как конкурентов.